Не люблю тему "Работа с возражениями". Хотя очень часто встречаю ее в тренингах - переговорных и даже в простых коммуникационных.
Звонит мне тут представитель одного из банков. И начинает настойчиво предлагать завести у них кредитную карту на весьма интересных условиях.
А я для себя как-то давно решила, что мне больше не нужна кредитная карта. О чем и сообщила в беседе.
И дальше с той стороны началась довольно настойчивая "работа с возражениями". У меня даже азарт какой-то появился - выстоять несмотря ни на что. Выстояла. И на звонки этого банка больше не отвечаю.
Но я не только об этом. Понятно, банки - у них конец года, план по кредитным картам.
Часто я и в простом общении сталкиваюсь с тем, что на рядовое несогласие сразу включается "работа с возражениями". По сути, мне не дают права иметь другое мнение, не хотеть то, что мне предлагают, пусть и от чистого сердца. Меня не слышат!
А услышать очень важно! Понять картину мира другого, отнестись к ней с уважением.
В "работе с возражениями" нет намерения понять. Есть намерение продавить - идею, предложение, кредитную карту. Стоит ли удивляться, когда в ответ получаешь агрессию - явную или скрытую.
А как тогда быть этим бедным работникам банков, которым нужно делать план? Вот, честно, если бы в том разговоре мне дали право не согласиться (так бы и сказали - да, действительно, кредитная карта может быть не нужна). А потом - оставили возможность выбора. Не решай сейчас, подумай, взвесь. Мы перезвоним. Если нет - на этом разговор закончится. Если да - продолжим обсуждать.
И вы знаете, я бы, пожалуй, при таком варианте согласилась. Уж очень условия интересные.